絶対相手にYESと言わせる心理作戦―“ほめる・すかす・混乱させる”悪魔の説得テクニック

communication

絶対相手にYESと言わせる心理作戦
絶対相手にYESと言わせる心理作戦
postedat 2010.6.15
内藤 誼人
オーエス出版
売り上げランキング: 374976
Amazon.co.jp で詳細を見る

文庫版：絶対相手にYESと言わせる心理作戦 (ワニ文庫)

2009-01-18 図書館361.4 (1575円) 2009-01-18/02-07 ★4

感想

内藤誼人の心理本の4冊目。半分くらいは、著者の別の本とかぶっていたと思う。

交渉では、理論だけで説得するのではなく感情をゆさぶり、また、人間的になものであるからユーモアも必要だし、議論ではないので詭弁で勝ってもしかたないといったことが印象に残っている。

後半では、集団を操作するテクニックなどが紹介されていて、なかばズルいやり方なんだけど、知らないでいるよりは知っておいた方がいいわけだったり。

とかく、コミュニケーション能力の乏しい私には非常に参考になった１冊だった。

メモ
  • 30 他人が自分をどう見ているかに興味関心のある人にはイメージに訴える説得がよく、自分自身に関心のある人には、論理的な説明がよい
  • 56 もともと説得とか交渉というものは、人間的なものであり、楽しくなければならないのだ。〔略〕思わずニヤリとさせるユーモアをまじえた交渉を心がけよう。
  • 66　「初めは声を荒げて叱っていても、次第にやさしくほめ始めるやり方」が最も人に好まれるそうである。／叱るのを「１」に対して、ほめるのを「３」くらいで行う
  • 75 「〜でない」という状態を喜ばしいものであると感じさせる言い方をする
    • 病気でないから嬉しい、両親が離婚してないから嬉しい
    • 「〜を望む」より5倍幸せに感じたという
  • 137 自分自身に直接的な説得を受けるより、他の人が説得されているのを聞いたほうが、説得効果は高い。オーバーハード・コミュニケーション（漏れ聞く説得術）
目次

PART1 あなたは「説得」について何も知らない!? ……「YES]の心理、「NO」の心理

  • 説得のポイントは、「注目されること」にある
  • 説得の「論理学」について知ろう
  • 説得の「詭弁学」について知ろう
  • 堅固な壁は少しずつ壊せばいい
  • 説得されやすい人々について
  • 「ひとつだけ」なら受け入れられやすい
  • 目先の利益をちらつかせる
  • イメージで動く人、論理で動く人
  • よい点ばかり強調しすぎると、後でしっぱ返しを喰う原理
  • 交渉の基本は、５分５分と心得よ

PART2 とにかく親しくなる！ …… 親近感・連帯感のテクニック

  • 「われわれ」という言葉をさかんに使う
  • 「協調」を得るには、お互いの利益を強調する
  • 相手を巻き込め！
  • 同じ経験があると思わせる…類似性の原理とは？
  • 名前が似ている人を交渉相手にもってくる
  • 人は本当のことを言う人を好きになる
  • 会う回数で勝負するのもよい
  • 話題が見つからないときの説得術
  • 心を広げさせるユーモア・テクニック

PART3 ヨイショで落ちない人はいない！ …… プライド攻略テクニック

  • 「誇り」をくすぐれば成功する
  • 相手の面子をつぶさない
  • 何はともあれ、まずは「同意」を示す
  • ほめる、叱るの順番には要注意！
  • 「お世辞」は若者に有効？
  • 「あなただけに」という感情を煽る
  • エリートは論理で動かせ！
  • 幸福感を感じさせるテクニック

PART4 説得下手なら他人を使う …… 間接アプローチのテクニック

  • 「専門家」や専門的裏づけを引き合いに出す
  • 「有名人」を引き合いに出す
  • データに語らせる
  • 「みんなが…」「どなたも…」というセリフでダマす
  • 「噂話」テクニック
  • 他人を説得者にしたてあげる

PART5 相手の視点をズラしてしまう！ …… フレーミング、置換のテクニック

  • ヘソ曲がり人間の視点を動かす
  • フレーミング・テクニック
  • 拒絶を「転用」するテクニック
  • ない欲望は作り出す！
  • 逆転の発想をすれば注目される
  • 欲しいものはあえて隠す…ショッピングリスト方式とは？
  • ときには「引いて」みる
  • 恐怖による説得法

PART6 パニックで判断を鈍らせる！ …… 混乱眩惑のテクニック

  • おびただしい情報でウンザリさせるテクニック
  • 質より量で納得させる
  • 分かりにくくさせて煙に巻くテクニック
  • アドバイスによって目を眩ませるテクニック
  • 紛らわしい名前で混乱させるのも手だ
  • 好かれる人物を身の回りに置く
  • びっくりするほど吹っかけてみる
  • 「敵にまわる」ことをほのめかすのも有効

PART7 大人数をまとめて動かす …… 集団操作のテクニック

  • わざと「敵」をつくる
  • 全体を動かす説得テクニック
  • 全体の「総意」を崩すテクニック
  • 「集団間」の交渉をまとめるには

PART8 話し方一つで断然結果が違ってくる!! …… 発声操作のテクニック

  • たまには声を荒げて説得してみる
  • 大声で迫るのも効果的
  • たまには暗い調子の説得をしてみる
  • 早口で話せ！
  • 断定的物言いは避ける
  • 「事実」で虚をつくテクニック
  • 「えーと」という言葉は絶対に使わない

PART9 「ＹＥＳ」と言わせる顔がある …… 外見操作テクニック

  • 「外見」で説得するテクニック
  • 知性を演出する「小道具」
  • 背の高さ、椅子の高さで勝負する
  • 相手に話させるには、「うるんだ瞳」で迫れ！
  • 背広の「ボタン」で打ち解けた雰囲気をつくり出すテクニック
  • 謝罪や懇願をするためなら童顔の人に行かせる
  • 信頼感を獲得するための魅惑のテクニック
  • 出世しやすい顔がある

PART10 口べたは体で攻める！ …… ノンバーバル・ランゲージのテクニック

  • ミラーリングによる説得
  • オーバーアクションを心がけよ
  • ちょっと触れてみよう
  • 無関係な話でうなずかせる
  • 聞き上手になるための一工夫
  • 「乗り気」がどうかを見抜く
  • 黙っている相手にしゃべらせるテクニック
  • 説得を中止すべきときを知る

PART11 「ＹＥＳ」と言わせる場所がある …… 舞台演出のテクニック

  • とりあえず食事させてみよう
  • 声をかけるなら、「後方」から
  • 交渉は中華料理店がお勧めである
  • 音楽を聞かせながら説得してみる
  • 説得するなら「夕暮れ」を狙え！
  • 椅子への細工で集中力を奪ってしまう
  • 部屋の設定温度を高くする
  • 説得によらない説得をせよ
  • 妥協を促すなら「電話」を使う

PART12 おいつめられたら… …… 「窮鼠ネコを噛む」テクニック

  • 泣き落としによる交渉
  • 「良心の呵責」に訴えるのも効果的だ
  • 相手に決定権（ゲタ）を預けてみる
  • 代表を自認する相手には、「あなたはどう思いますか？」で切り返す
  • 「２分」の休憩で「ＹＥＳ」を勝ち取る
関連