図解入門ビジネス 最新「消費行動」マーケティングがよーくわかる本―最新「消費者心理」マーケティング入門 (How‐nual Business Guide Book)
感想
消費行動マーケティングを、事例→（会話）→理論→実践への応用と展開し説明している。消費行動理論のよくできたカタログである。社会心理学とも関連があるので、『影響力の武器 ― なぜ、人は動かされるのか』も参考文献に挙げられていた。
事例にかんして「これはないだろう」と思ったものがあったので、実際にあったものではなく、あくまでも理解を助けるためのものだと思ったほうがいいようだ。読書に時間を取れないなら、理論→実践への応用だけを読んだらいいかもしれない。
メモ
- 56 バーナム効果：誰でも持ち合わせているような、あいまいな性格や特性を示して、自分にぴったりだと思わせる
- 61 メラビアンの法則：矛盾した情報が与えられた場合、言葉の内容（7%）よりも、顔の表情（55%）、声の感じ（38%）が反映されやすい
- 88 価格の種類：名声価格（高価格→高品質連想）、端数価格（98円とか）、段階価格（3000円・5000円に8000円追加）、均一価格（100円均一）、慣習価格（缶ジュース120円）
- 152 ザルガニック効果：完成品より、未完成や不完全なものが気になる
目次
はじめに
第１章 なぜか相手を受け入れてしまう法則
- 1 相手の恩に報いたい！ 返報性の法則
- 2 一度断ると後ろめたい？ ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩の返報性の法則）
- 3 自分を肯定的に評価してくれる人を好きになる 好意の返報性の法則
- 4 弱みを見せられると、なぜか親しみを感じる 「弱みに弱い」テクニック（自己開示の返報性の法則）
- 5 見れば見るほど好きになる？ ザイオンス効果の法則
- 6 まずは低い要求から始め、徐々に要求を上げていく！ フット・イン・ザ・ドア・テクニック
- 7 自分の返事で自分を洗脳？ ３つの小さなイエスの法則 （イエス誘導法）
- 8 なぜ、私のことがわかるの？ バーナム効果の法則
- 9 話の内容よりも、見た目が優先される（？） メラビアンの法則
第２章 なぜか製品やサービスに惹かれてしまう法則
- 10 別の商品に惑わされ、思わぬ選択をしてしまう コントラスト効果の法則
- 11 「無料」に魅かれて買い過ぎる！ ゼロコスト(FREE)の法則
- 12 専門用語には拒否反応を示す シンプル・イズ・ベストの法則
- 13 冷やかし撲滅策 料金負担＝本気の法則
- 14 品質の高さは価格に比例するという思い込み 価格―品質連想の法則
- Column 価格の種類
- Column 「わかってもらいたい欲求」と消費者審理
第３章 なぜか優越感がくすぐられる法則
- 15 「自分だけのオリジナル」に魅かれる 「マイ〜」効果の法則
- 16 優越感と満足感 美しい心情に訴えかける法則
- 17 「私だけ」にみんな弱い？ ワン・トゥ・ワン効果の法則
- Column 顧客ニーズに階層がある？
- 18 何としてでも手に入れたい！ 希少性の法則
- Column 口コミにもはたらく！？ 「グレシャムの法則」（バイラル・マーケティング）
- Column 現代社会でますます高まる欲求がある！？…リフレッシュメント欲求
第４章 なぜかブランド物に惹かれる法則
- 19 みんなが持っていないブランドがほしい スノッブ効果の法則
- 20 いま流行っているブランド物を買いたい バンドワゴン効果の法則
- 21 あの人が持っているあの商品が欲しい デモンストレーション効果の法則
- 22 権威があるから、あの商品が欲しい ハロー効果の法則
- 23 商品の「価値」ではなく、「意味」を消費する！？ 記号的消費の法則（衒示的消費・ヴェブレン効果）
- 24 パッケージの良さ＝品質の良さ（？） プラセボ効果の法則
- Column 「ワタシ的には…」欲求 （規模の経済性→多様化の経済性）
第５章 なぜか衝動買いしてしまう法則
- 25 商品が「磁石」になる！？ マグネット効果の法則
- 26 怖いもの見たさ？ カリギュラ効果の法則（ザルガニック効果）
- 27 期待と結果の落差がミソ 期待不一致モデルの法則（ポジティブ・サプライズ、ネガティブ・サプライズ）
- 28 やっぱり自分を信じたい！ 認知的不協和理論の法則（対比理論、プロスペクト理論）
- 29 満足も「一石二鳥」の時代？ 複合的満足の法則
- 30 期待が結果につながる？ ピグマリオン効果の法則
- 31 ワケがあるから信頼できる 納得―信頼の法則
- 32 本体よりオマケが欲しい！ オマケ効果の法則
参考文献
索引
